【管理スキル】売り上げ管理の考え方

店長やエリアマネージャーのポジションで組織の運営を任され「売上を作る」ということに直面した時何をどうしたら売上が上がるのか、悩みは尽きないと思います。

管理職の多くは自身がプレーヤーとして、結果を残してきた方が多いと存じます。

自分がやってきたことを俯瞰して、仕組み化をしても組織全体がうまくいくとは限りません。

そこで今回は、売上管理にスポットを当ててご紹介致します。

また、モデルケースとして小売、販売店をベースに解説致します。

経理や生産ラインなどのバックオフィスの売上管理にも応用できるかと存じますので、この記事が読んでくださる方の売上管理の振り返りにお役に立てば幸いです。

この記事でわかること

①売上管理とは
②取り扱うべき数字と管理の仕方
③まとめ

人材育成・管理業務（マネジメント）のノウハウ

2022.02.11

【管理スキル】マネジメントスキルの種類について

https://bestsecurity.jp/managementskills-type

マネジメントとは大きく分けて「経営」と「組織の管理」を意味しています。それを担うマネージャーは運営で組織や人材をサポートし、プロジェクトの達成を目指すのが役目です。時代の流れが早い仕事現場では、身につけるべきスキルが多様化しております。自分に今必要なスキルは何なのか、まず何を見直すべきなのか日々の業務で自身を振り返るマネージャーも多いかと存じます。そこで今回は、マネジメントのサポートに欠かせないスキルの紹介を致します。少しでもこの記事が皆様のマネジメントスキルの振り返りに役立てば幸いです。こ...

①売上管理とは
1. ■売上管理をする理由
  1. ・収支状況の把握
  2. ・業務遂行レベルが上がる
②取り扱うべき数字と管理の仕方
③まとめ

①売上管理とは

売上管理とはお金や品物の流れを把握することです。
企業は自社の商品・サービスを売ることで利益を得て運営します。
そのためには、売上目標を立て、何がどのくらい売れているか、利益はいくらかなど運営の状況を把握しなければいけません。

具体的には5W2H、7項目の管理です。

1・When（いつ？）
2・Where（どこで？）
3・Who（誰が？）
4・What（何を？）
5・Why（なぜ？）
6・How（どうやって？）
7・How much（いくらで？）

5W2Hは売上管理だけでなく、マネジメント全般に必要なマインドセットなので、これを理解しているだけでも業務効率も上がるでしょう。

また、販売したサービスや商品だけではなく、生産ラインの在庫、運営経費の効率化なども行います。

それらをまとめて「売上管理」と定義します。

■売上管理をする理由

なぜ売上管理が大切か、 2つのポイントがあります。

・収支状況の把握

いくら売れているのか、代金の回収は終わっているのかなど月ごとの収支状況を把握し、キャッシュフローや利益を把握することで売れた商品の把握、部署ごとの販売実績など、データから将来の売上目安と企業が業界でとるべきポジション、戦略の策定に役立てられます。

売上の予測と実績の提示が出来ることで、銀行への融資など世間的な信頼も得られる手段でもあります。

・業務遂行レベルが上がる

売上管理をすることで、受注時期や納品時期を把握でき、無駄な作業や工程を都度、明確化することが可能です。
営業、販売、製造は連携しないといけません。
各工程で最適な人員数、人員采配などマンパワーと時間を売上管理で把握することで、生産性の高いアクションを促すことができるのがメリットです。

②取り扱うべき数字と管理の仕方

業務形態や部署によって、扱う数字は異なりますがどの業態でも共通して考えるべき数字をご紹介致します。

1・売上高

売上高とは、いつ、どの部署から、どの商品やサービスが売れたのかが対象になります。
売上高表を毎月更新し、年度末にまとめて目標と合致しているかを確認するのが一般的ですが、今では四半期、3ヶ月ごとに振り返りをして、精度を高める企業も多くなっています。

2・前月/前年対比（昨対比）

前月比、前年対比（昨対比）は前の月と、前の年の比較です。
行った施策がどのように影響したかを見ることができます。

あとは単純に単月、単年だけを見比べるのではなく移動平均も一緒に見ることによって、数値的に乖離している部分を見抜くことも可能です。

例えば、単月の売上が伸びても集客や生産効率など他の計測数値の平均が下降傾向であれば、継続した回復は望めません。
集客、成約率、単価、生産効率などどこに問題があるか長期的な問題を解決する糸口を見つけるために活用する必要があります。

3・原価

原価は各商品やサービスの仕入れ値です。
これには材料費だけでなく、人件費や備品など運営に必要なお金が「原価」と言えるでしょう。

純利益の効率化を図るためには、「原価」は必須の数値です。
「原価」に対して売上が振るわなかったり、集客なのどの問題で売上が伸び悩んでいる時は原価を下げる、無駄取りをして純利益を確保したりする時の指標になります。

5・予算

予算は企業の数値目標を管理する項目、いわゆる達成しなければいけない売上目標です。
目標設定として、短期（半年）、中期（1年）、長期（3〜5年など）の予算目標を立て達成するためのマイルストーンを作成します。

マイルストーンごとに利益が出ているか、損失しているのかなどを振り返り目標達成のための施策をアジャストしていきます。

6・目標進捗

1〜6まで紹介した数値を全て進捗管理することです。
全てに設定された金額や目標値があるので、1ヶ月ごとのレビューと四半期、半期、通期の振り返りをして企業全体の成長管理をすることを指します。

ここまでは大きな視点での数値管理のご紹介でしたがより業種に特化した売上管理の一例をご紹介します。

例）営業・販売

企業の最前線で商品を紹介する部署では下記の内容を重視します。

・集客
企業の生命線です、新規の囲い込みだけでなく見込みの集客や、既存顧客様の囲い込みも重要。

・成約率
集客からどれくらい成約できたかで売上見込みが変わりますまた、成約しただけではなく、支払、納品完了までが含まれます。
納品をして初めて売上が立つと理解しましょう。

・単価
集客や成約率を高めたり、商品を作るには「原価」がかかっています。
利益率を上げるため、単価アップも必要です。
単価にはクロスセールス、アップセールスも含まれるでしょう。

例えば、外的要因で集客が目標に対し少なければ、成約率をどのくらい上げるか、どの単価の商品を販売するかなど戦略を見直して、落ちた数字を補うために、どの数字を上げれるか改善できるかなど目標達成のための対処と、長期的計画のリスケジュールに落とし込むことができます。

③まとめ

今回は売上管理についてご紹介致しました。

どの企業でも商売である以上、必ず売上管理は存在いたします。
ただの目標進捗ではなく、俯瞰的に数値を捉えれば企業が置かれている状況や、業界のトレンドを読み解くことも可能です。
予算達成は継続的な運営に不可欠なミッションです。
一つの項目だけにとらわれず、5W2Hの視点でどの数字を上げれば目標達成に効果があるかなどこの記事が数値を上手く扱えるきっかけになれば幸いです。